Por lo general, será difícil para un proveedor redactar un contrato eficiente que especifique el esfuerzo requerido por parte del minorista. Esto también implicaría un costo sustancial de monitorear y fiscalizar si se ha realizado el esfuerzo requerido, así como costos de ejecución en caso de una disputa entre el proveedor y el minorista.

La solución más simple es que el proveedor establezca un esquema de incentivos que se alinee estrechamente con sus respectivos intereses.

Eficiencia 3: Reducir la doble marginalización. Otro efecto procompetitivo de los descuentos condicionales es que reducen los efectos adversos de la denominada doble marginación , uno de los problemas centrales en las relaciones verticales.

Cuando un proveedor tiene poder de mercado, su precio al por mayor para el minorista será con mark-ups positivos. Si el minorista también tiene un grado de poder de mercado, tomará el precio al por mayor como su costo y agregará su propio margen de monopolio a ese costo.

Esta es la doble marginación, que conduce a precios finales más altos. Tanto el proveedor como el minorista podrían aumentar conjuntamente sus ganancias si se redujeran los precios minoristas.

Al cobrar precios no lineales, el proveedor puede cubrir sus costos fijos y obtener ganancias mientras mitiga o elimina el problema de marginación del proveedor.

Esto también aumenta el bienestar del consumidor al hacer que los precios minoristas caigan más de lo que lo harían con un esquema de precios lineales. Eficiencia 4: Resuelve problemas de oportunismo hold up. Por ejemplo, un fabricante puede ser reacio a invertir en la capacitación de la fuerza de ventas de sus minoristas porque parte del conocimiento que se les transfiere puede utilizarse para promover las ventas de los productos rivales en lugar de las propias.

Este problema de subinversión puede resolverse si los minoristas pudieran comprometerse a concentrar sus compras del fabricante que capacita a su personal.

Como tal compromiso es difícil de garantizar ex ante , una opción que tiene el fabricante es ofrecer un descuento por lealtad, a fin de garantizar que el minorista tenga un incentivo para concentrar sus compras en productos.

Esto proporciona incentivos para inversiones complementarias por parte de proveedores y minoristas y, por lo tanto, aumenta la eficiencia. Bajo ciertas condiciones, los descuentos por fidelidad pueden tener efectos anticompetitivos Zenger, En particular, se sugiere que pueden surgir efectos exclusorios si un comprador aguas abajo se enfrenta a importantes sanciones de precio o a la pérdida de un descuento de la empresa dominante en otras compras que el cliente ha realizado o hará.

El descuento condicional retroactivo, aplicado por la empresa dominante, permitiría utilizar la parte rígida de la demanda de cada cliente se entiende por parte rígida de la demanda, la cantidad que compraría de todos modos dicho cliente a la dominante , como medio para disminuir el precio de la porción flexible de la demanda se entiende por parte flexible de la demanda aquella que es contestable, que el cliente puede sustituir y para la cual existen sustitutos disponibles.

En virtud de lo anterior, se lograría trasladar poder de mercado de la parte no contestable de la demanda a la parte contestable de la misma. Dada la existencia de economías de escala, ello dejaría sin posibilidad a los competidores de poder entrar al mercado o de seguir compitiendo en él en igualdad de condiciones por toda la demanda de cada cliente individual, ofreciendo un precio efectivo competitivo.

Para que se produzca este efecto exclusorio es preciso que se pueda aplicar la Teoría de Leverage o apalancamiento Whinston, , teoría que señala las condiciones que se deben cumplir para que sea posible trasladar poder de mercado de un mercado a otro.

A pesar de que en este caso se está tratando de trasladar el poder de mercado de una parte de la demanda la parte rígida a la otra la parte flexible , y no a otro mercado, la Teoría de Leverage es igualmente aplicable.

En resumen, se ha sugerido que los reembolsos por fidelidad pueden crear importantes problemas de costes de cambio para los rivales de una empresa dominante. También pueden ser una forma de exclusión más barata que las estrategias como la fijación de precios predatorios, ya que la empresa dominante no necesita invertir en actividades que generen pérdidas en el caso de los reembolsos por fidelidad.

En los mercados del mundo real, el uso de reembolsos por fidelidad probablemente tenga efectos anticompetitivos solo cuando estén presentes varias características acumulativas OCDE, El análisis realizado en las secciones anteriores puede ayudar a formular una teoría del daño.

Normalmente, esto significará que los precios de la base asegurada serán más altos que los precios de las unidades incrementales por encima del umbral relevante. El descuento disfruta entonces de una base de ventas asegurada.

Se trata de ventas que el cliente se mostraría reacio a traspasar a un rival, sin incentivos de precio sustanciales para hacerlo. Sin una base asegurada de ventas con un cliente en particular, la estructura de precios ofrecida por una empresa dominante a ese cliente sería irrelevante, ya que sería contestable.

El ejercicio implica evaluar si los descuentos tienen como objetivo evitar que el rival alcance la escala o alcance de eficiencia mínima en el mercado o en un subconjunto de este. La existencia de una base de ventas asegurada puede ser el resultado de los costos de cambio de clientes costos de aprendizaje, costos de transacción, etc.

En la práctica, esto significa que los descuentos por fidelidad y objetivos solo funcionarán bien para empresas con marcas sólidas o que sean socios comerciales esenciales por alguna otra razón.

En segundo lugar, debe haber una fuerte ventaja del incumbente, representada por una fuerte asimetría en la disponibilidad de una infraestructura o insumo crucial, o en la base de clientes preexistente, y más generalmente, por una participación de mercado alta y persistente; esto se vería reforzado por la presencia de costes de cambio, por la infrecuencia de las compras y por las externalidades de la demanda.

En consecuencia, la existencia de una posición dominante es un requisito necesario para la constatación de descuentos exclusorios, y cuanto más fuerte sea el dominio, más grave debería ser la preocupación por efectos anticompetitivos.

Por el contrario, en situaciones en las que el dominio es débil, debido a que la empresa dominante se enfrenta a rivales relativamente fuertes, uno debería ser mucho más escéptico de que un esquema de descuentos tenga un efecto exclusorio.

En tercer lugar, la discriminación de precios con efectos exclusorios es más probable cuando la demanda está fragmentada , es decir, cuando hay muchos compradores cuya demanda individual es insuficiente para patrocinar la entrada de un nuevo competidor y que no pueden coordinar sus decisiones de compra.

Por el contrario, la concentración de compradores puede aliviar significativamente las preocupaciones anticompetitivas. En ese sentido, las agencias centrales de compras, o instituciones que favorecen la comunicación entre compradores pueden ser beneficiosas al mitigar el riesgo de fallas de coordinación.

Por lo tanto, es importante un análisis cuidadoso de la situación del comprador y del poder de negociación, en particular para ver hasta qué punto necesitan depender de la empresa dominante para una parte o la mayor parte de sus ventas.

En cuarto lugar, la discriminación de precios excluyentes es más probable si la competencia aguas abajo es lo suficientemente débil. Cuando la competencia aguas abajo es, por el contrario, lo suficientemente intensa, la demanda de un solo comprador puede ser lo suficientemente grande como para que el rival aguas arriba cubra el costo de entrada o, de manera más general, para que logre una escala eficiente.

Entonces, el incumbente no puede aprovechar las fallas de coordinación para excluir a un rival más eficiente.

En quinto lugar, se ha dicho que los esquemas de descuentos que hacen referencia a rivales, es decir, aquellos que condicionan los términos de intercambio sobre cuánto compra el comprador al rival del operador incumbente, como los descuentos por participación de mercado , plantean mayores riesgos anticompetitivos porque limitan la cantidad de beneficios que el titular debe sacrificar para excluir.

Finalmente, también se ha encontrado que los efectos exclusorios de los descuentos individualizados son más fuertes que los de los descuentos estandarizados, lo que sugiere que deben ser considerados con mayor sospecha cuando son utilizados por una empresa dominante. En los Estados Unidos, prevalece una fuerte presunción de legalidad respecto de los descuentos por fidelidad, a menos que estos sean predatorios, donde los tribunales han seguido el estándar predatorio predatory standard de Brooke : el demandante debe poder demostrar que el acusado cobró precios por debajo de los costos y existen altas probabilidades de que el presunto depredador recupere la totalidad de las ganancias sacrificadas.

Descuentos por cantidad que conducen a precios superiores al costo son en general considerados legales Kobayashi, Esta presunción en favor a los descuentos se ve reflejada en el caso Virgin Atlantic , donde el Tribunal de Apelaciones Segundo Circuito confirmó el fallo de un tribunal inferior según el cual los descuentos de la aerolínea British Airways a las agencias de viajes estaban dentro de la ley.

En el Caso ZF Meritor v. Eaton Corp , el Tercer Circuito confirmó el año que los descuentos por lealtad pueden ser anticompetitivos incluso si el precio con descuento no está por debajo de los costos del vendedor. Eaton Corp, Bajo estas condiciones, el Tercer Circuito consideró que los descuentos por fidelidad tienen potencial exclusorio, independientemente de si cumple o no con la prueba de precios por debajo de los costos.

El tratamiento europeo en torno a las prácticas de descuentos es reconocidamente distinto al de Estados Unidos, donde ambas jurisdicciones han llegado a conclusiones diferentes.

Por de pronto, el Tribunal de Justicia de la Unión Europea ha sostenido sistemáticamente que los reembolsos condicionales «[no] constituyen un modo de ejercicio del funcionamiento normal de la competencia» Caso British Airways v.

Comisión Europea, Sin embargo, a lo largo de los años y gradualmente, la Comisión Europea ha ido alejándose de este enfoque formalista, que castiga ciertas formas de descuentos per se independientemente de sus efectos , incorporando consideraciones económicas en los casos la mejor expresión oficial de este cambio tuvo lugar con la publicación de la Guía sobre prioridades en la aplicación del artículo 82 [hoy ] del TFEU a figuras de abuso exclusorio de posición dominante del año A un lado del espectro, hemos visto el enfoque formalista en el Caso Tomra Tomra Systems ASA and Others v European Commission , donde la Comisión determinó que la empresa -dedicaba a la comercialización de máquinas para la recogida de envases usados de bebidas- había adoptado una política para mantener su posición dominante, impidiendo la entrada de competidores y limitando la participación de rivales existentes a través de descuentos por fidelidad.

La Comisión Europea estimó que la combinación de un sistema de descuentos retroactivos con umbrales correspondientes a las necesidades casi totales de los clientes representaba un incentivo importante para comprar todo o casi todo el equipamiento necesario a Tomra e incrementaba artificialmente el coste de cambiar a otro proveedor.

Lo anterior, en atención a que la superación del umbral de bonificación repercutía en todas las compras realizadas por el cliente en el periodo, y no solo en el volumen de compras que supera el umbral. El Tribunal General apoyó las conclusiones generales de la Comisión, pero aclaró que la Comisión no estaba obligada a realizar el análisis basado en los efectos competitivos.

Luego, el Tribunal de Justicia confirmó íntegramente la sentencia del Tribunal General, aclarando que la evaluación formalista del Tribunal General ante este sistema de descuentos ofrecido por una empresa dominante era la correcta.

La sentencia dictada el año por el TJUE en el Caso Intel , es quizás la más relevantes para esta jurisdicción, ya que representaría una potencial divergencia al enfoque más formalista hacia los descuentos por fidelidad.

En , la Comisión acusó a Intel de haber abusado de su posición dominante en el mercado de microprocesadores CPU´s mediante el otorgamiento de descuentos por fidelidad y otras prácticas exclusorias a diversos fabricantes de computadores Dell, HP, NEC, Acer y Lenovo.

Programas de descuentos : Los clientes reciben descuentos en futuras compras en función de su historial de compras o su fidelidad a la marca. Productos o muestras gratis: Los clientes reciben productos o muestras gratis como recompensa por su fidelidad.

Programas VIP : Los clientes reciben acceso exclusivo a productos, servicios o eventos especiales como recompensa por su fidelidad. Experiencias personalizadas : Los clientes reciben experiencias personalizadas, como recomendaciones personalizadas u ofertas de productos, en función de su fidelidad a la marca.

Programas escalonados : Los clientes obtienen recompensas en función de su nivel de fidelidad, y los niveles más altos reciben recompensas más valiosas. Programas de cash back: Los clientes reciben reembolsos en efectivo por las compras realizadas con una tarjeta de crédito vinculada a un programa de fidelización.

Algunas características comunes de los programas de fidelización de clientes son: Sistema basado en puntos : Los clientes ganan puntos por cada compra que realizan, que luego pueden canjear por recompensas. Sistema escalonado : Los clientes pueden obtener distintos niveles de recompensas en función de cuánto gasten o con qué frecuencia compren.

Ventajas y beneficios : Los clientes pueden recibir ventajas y beneficios exclusivos, como envíos gratuitos, acceso anticipado a las rebajas o recomendaciones personalizadas. Ofertas personalizadas : Las empresas pueden utilizar los datos de los clientes para crear ofertas y promociones personalizadas, basadas en el historial de compras y las preferencias de cada cliente.

Las empresas pueden medir la eficacia de los programas de fidelización de clientes mediante el seguimiento de una serie de parámetros, entre los que se incluyen: Tasa de retención de clientes : Mide el porcentaje de clientes que siguen comprando en la empresa a lo largo del tiempo.

Valor del ciclo de vida del cliente : Mide el valor total de las compras de un cliente a lo largo de su relación con la empresa.

Tasa de repetición de compra : Mide el porcentaje de clientes que realizan más de una compra a la empresa. Valor medio del pedido: Mide el importe medio que gastan los clientes por pedido. Tasa de canje: Mide el porcentaje de clientes que canjean las recompensas ofrecidas a través del programa de fidelización.

Puntuación neta del promotor NPS : Mide la satisfacción y fidelidad de los clientes pidiéndoles que valoren la probabilidad de que recomienden la empresa a otras personas. Estos son algunos pasos para crear un programa de fidelización de clientes: Defina los objetivos de su programa : ¿Qué espera conseguir con su programa de fidelización?

Definir los objetivos de su programa le ayudará a orientar el resto del proceso. Determine sus recomp ensas: Decida qué tipo de recompensas quiere ofrecer a sus clientes. Algunas opciones habituales son descuentos, productos gratuitos, acceso exclusivo a eventos o servicios, o sistemas basados en puntos que pueden canjearse por recompensas.

Establezca un sistema de seguimiento : Necesitará un sistema de seguimiento de las compras de los clientes y de los canjes de premios. Puede ser tan sencillo como una tarjeta de fidelización que los clientes presenten en la caja o un sistema de software más sofisticado que se integre con su sistema de punto de venta TPV.

Determine cómo pueden obtener recompensas los clientes : Decida qué acciones deben realizar los clientes para obtener recompensas. Puede basarse en la cantidad de dinero gastado, el número de compras realizadas u otros criterios que se ajusten a los objetivos del programa.

Comunique su programa a los clientes : Asegúrese de que los clientes conocen su programa y cómo funciona. Puede hacerlo mediante campañas de correo electrónico, carteles en las tiendas, redes sociales o su sitio web. Supervise y analice su programa : Realice un seguimiento de las métricas del programa, como la tasa de retención de clientes, el valor medio de los pedidos y la tasa de repetición de compra.

Utilice estos datos para evaluar la eficacia de su programa y realizar los ajustes necesarios. Algunas de las principales características del software de fidelización de clientes pueden ser: Seguimiento de puntos : El software realiza un seguimiento de las compras de los clientes y concede puntos en función del importe gastado u otros criterios.

Gestión de recompensas: El software permite a las empresas gestionar las recompensas, incluido el establecimiento de umbrales de canje, la creación de promociones y la gestión del inventario.

Gestión de clientes : El software rastrea la información de los clientes y su historial de compras, lo que permite a las empresas personalizar las recompensas y promociones en función del comportamiento individual.

Análisis e informes : El software proporciona información sobre la eficacia del programa de fidelización, incluidas métricas como las tasas de retención de clientes, el valor de la vida útil y el retorno de la inversión. Integración : El software puede integrarse con otros sistemas empresariales, como sistemas de punto de venta, plataformas de comercio electrónico o herramientas de automatización de marketing.

How to run a customer loyalty rewards program with Xoxoday Plum? Here are the steps to run a customer loyalty rewards program with Xoxoday Plum: Establezca las metas y objetivos de su programa: Antes de empezar a diseñar su programa de recompensas, debe identificar las metas y objetivos que desea alcanzar.

Esto puede incluir aumentar la retención de clientes, impulsar la repetición de compras, mejorar la satisfacción del cliente o impulsar el valor del ciclo de vida del cliente.

Choose the rewards : Xoxoday Plum provides a vast catalog of rewards that you can choose from to motivate and incentivize your customers. These rewards can include experiences, activities, gift cards, and merchandise. You can also customize your rewards catalog to fit your specific needs.

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Launch the program : Once you have communicated the program to your customers, you can launch it and start tracking customer participation and engagement. Xoxoday Plum provides real-time data analytics and insights into customer behavior and preferences, allowing you to track the program's performance and make informed decisions on program improvements.

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El objetivo es mantener la fidelidad de marca mediante un programa de premios. Ejemplos de programas de continuidad son los planes para viajeros frecuentes de las compañías aéreas o de los hoteles. Los consumidores tenemos necesidad de pertenencia, de sentirnos integrados en un grupo, en una organización, parte integrante de un colectivo o de un club.

Necesitamos sentirnos parte de un colectivo y a la vez tratados de modo especial. Tal como expresa Conrad Levinson , pág. Déjeles pertenecer a su club. Entre estas sugerencias se encuentran: enviarles un boletín de noticias, darles un certificado o tarjeta de miembros, suministrarles información confidencial o por anticipado, saludarles por su nombre, enviarles un obsequio con el nombre de la empresa y su nombre o sólo su nombre, etc.

Las prácticas de descuentos condicionales tienen un claro paralelo con los acuerdos de exclusividad. Ambos, obviamente, comparten la condicionalidad en su esencia. Más concretamente, algunos autores han dicho que los descuentos por fidelidad crean incentivos que pueden conducir a acuerdos de exclusividad de facto Kaplow y Shapiro, En otras palabras, si bien otorgar descuentos no es una práctica de exclusividad explícita, puede tener efectos económicos equivalentes, por lo que resulta prima facie razonable considerarlas en esta categoría.

Y es que los dos difieren en una dimensión importante. Los acuerdos de exclusividad son contratos bilaterales a largo plazo que implican el compromiso del comprador de no comprar a proveedores alternativos durante un período de referencia determinado. Este componente de compromiso por parte del comprador no está presente en los descuentos por fidelidad, que son ofertas unilaterales en las que solo el proveedor se compromete a ofrecer diferentes términos de intercambio en función de cuánto compre el comprador.

Dicho de otra manera, un comprador que celebra un contrato de exclusividad con un proveedor no puede comprar a otro proveedor, en cambio, en el caso de los descuentos por exclusividad, un comprador puede cambiar en cualquier momento a un proveedor alternativo, aunque obviamente perderá el descuento.

Desde el punto de vista económico, los esquemas de descuentos son una forma de discriminación de precios , ya que permiten a los vendedores cobrar precios diferentes por diferentes unidades de la demanda de un comprador un descuento en compras superiores a X unidades podría interpretarse igualmente como un recargo a compras inferiores a X unidades.

En todos estos casos, el objetivo de la empresa es extraer el mayor excedente posible de la demanda, haciéndoles pagar en función de sus respectivas disposiciones a pagar.

Eficiencia 1: Recuperación más eficiente de costos fijos. Cuando la producción acarrea altos costos fijos, los precios se fijarán por encima de los costos marginales, debiendo ser lo suficientemente altos como para recuperar los costos fijos; de lo contrario, la producción no será sostenible a largo plazo.

El problema es que los precios más altos significan un volumen más bajo, lo que tiene consecuencias adversas para el bienestar del consumidor. La discriminación de precios viene a ser una solución a este problema, al permitir cobrar un precio relativamente alto por aquellas unidades donde la elasticidad de la demanda es baja la denominada porción asegurada de ventas y al mismo tiempo cobrar un precio pequeño por aquellas unidades para las que la demanda es más sensible.

En comparación con un escenario de precios uniformes, la aplicación de descuentos reduce los precios para los consumidores finales, ya que los precios marginales más bajos pasan de los distribuidores a los consumidores.

De esta manera, el fabricante puede beneficiarse simultáneamente de un margen más alto en las unidades inframarginales sin perder volumen, logrando una discriminación de precios eficiente Zenger, Eficiencia 2: Proporcionar mejores incentivos a los minoristas.

Los esquemas de descuentos por lealtad entre fabricantes y minoristas pueden tener efectos beneficiosos para los consumidores al mejorar los incentivos que enfrentan los minoristas. Esto puede resolver varios problemas de riesgo moral en una relación vertical, es decir, conflictos de intereses entre fabricantes y minoristas en cuanto a promociones, publicidad, inversión en fuerzas de venta más profesionales, etc.

Por ejemplo, si los minoristas enfrentan un bajo costo marginal de insumos para un producto, tendrán buenos incentivos para promover ese producto, o para expandir las ventas de ese producto compitiendo en precio.

Estos incentivos pueden ser más débiles cuando la ganancia adicional para el minorista es pequeña. Por lo general, será difícil para un proveedor redactar un contrato eficiente que especifique el esfuerzo requerido por parte del minorista.

Esto también implicaría un costo sustancial de monitorear y fiscalizar si se ha realizado el esfuerzo requerido, así como costos de ejecución en caso de una disputa entre el proveedor y el minorista.

La solución más simple es que el proveedor establezca un esquema de incentivos que se alinee estrechamente con sus respectivos intereses.

Eficiencia 3: Reducir la doble marginalización. Otro efecto procompetitivo de los descuentos condicionales es que reducen los efectos adversos de la denominada doble marginación , uno de los problemas centrales en las relaciones verticales. Cuando un proveedor tiene poder de mercado, su precio al por mayor para el minorista será con mark-ups positivos.

Si el minorista también tiene un grado de poder de mercado, tomará el precio al por mayor como su costo y agregará su propio margen de monopolio a ese costo. Esta es la doble marginación, que conduce a precios finales más altos.

Tanto el proveedor como el minorista podrían aumentar conjuntamente sus ganancias si se redujeran los precios minoristas.

Al cobrar precios no lineales, el proveedor puede cubrir sus costos fijos y obtener ganancias mientras mitiga o elimina el problema de marginación del proveedor. Esto también aumenta el bienestar del consumidor al hacer que los precios minoristas caigan más de lo que lo harían con un esquema de precios lineales.

Eficiencia 4: Resuelve problemas de oportunismo hold up. Por ejemplo, un fabricante puede ser reacio a invertir en la capacitación de la fuerza de ventas de sus minoristas porque parte del conocimiento que se les transfiere puede utilizarse para promover las ventas de los productos rivales en lugar de las propias.

Este problema de subinversión puede resolverse si los minoristas pudieran comprometerse a concentrar sus compras del fabricante que capacita a su personal. Como tal compromiso es difícil de garantizar ex ante , una opción que tiene el fabricante es ofrecer un descuento por lealtad, a fin de garantizar que el minorista tenga un incentivo para concentrar sus compras en productos.

Esto proporciona incentivos para inversiones complementarias por parte de proveedores y minoristas y, por lo tanto, aumenta la eficiencia. Bajo ciertas condiciones, los descuentos por fidelidad pueden tener efectos anticompetitivos Zenger, En particular, se sugiere que pueden surgir efectos exclusorios si un comprador aguas abajo se enfrenta a importantes sanciones de precio o a la pérdida de un descuento de la empresa dominante en otras compras que el cliente ha realizado o hará.

El descuento condicional retroactivo, aplicado por la empresa dominante, permitiría utilizar la parte rígida de la demanda de cada cliente se entiende por parte rígida de la demanda, la cantidad que compraría de todos modos dicho cliente a la dominante , como medio para disminuir el precio de la porción flexible de la demanda se entiende por parte flexible de la demanda aquella que es contestable, que el cliente puede sustituir y para la cual existen sustitutos disponibles.

En virtud de lo anterior, se lograría trasladar poder de mercado de la parte no contestable de la demanda a la parte contestable de la misma. Dada la existencia de economías de escala, ello dejaría sin posibilidad a los competidores de poder entrar al mercado o de seguir compitiendo en él en igualdad de condiciones por toda la demanda de cada cliente individual, ofreciendo un precio efectivo competitivo.

Para que se produzca este efecto exclusorio es preciso que se pueda aplicar la Teoría de Leverage o apalancamiento Whinston, , teoría que señala las condiciones que se deben cumplir para que sea posible trasladar poder de mercado de un mercado a otro. A pesar de que en este caso se está tratando de trasladar el poder de mercado de una parte de la demanda la parte rígida a la otra la parte flexible , y no a otro mercado, la Teoría de Leverage es igualmente aplicable.

En resumen, se ha sugerido que los reembolsos por fidelidad pueden crear importantes problemas de costes de cambio para los rivales de una empresa dominante. También pueden ser una forma de exclusión más barata que las estrategias como la fijación de precios predatorios, ya que la empresa dominante no necesita invertir en actividades que generen pérdidas en el caso de los reembolsos por fidelidad.

En los mercados del mundo real, el uso de reembolsos por fidelidad probablemente tenga efectos anticompetitivos solo cuando estén presentes varias características acumulativas OCDE, El análisis realizado en las secciones anteriores puede ayudar a formular una teoría del daño.

Normalmente, esto significará que los precios de la base asegurada serán más altos que los precios de las unidades incrementales por encima del umbral relevante. El descuento disfruta entonces de una base de ventas asegurada. Se trata de ventas que el cliente se mostraría reacio a traspasar a un rival, sin incentivos de precio sustanciales para hacerlo.

Sin una base asegurada de ventas con un cliente en particular, la estructura de precios ofrecida por una empresa dominante a ese cliente sería irrelevante, ya que sería contestable. El ejercicio implica evaluar si los descuentos tienen como objetivo evitar que el rival alcance la escala o alcance de eficiencia mínima en el mercado o en un subconjunto de este.

La existencia de una base de ventas asegurada puede ser el resultado de los costos de cambio de clientes costos de aprendizaje, costos de transacción, etc. En la práctica, esto significa que los descuentos por fidelidad y objetivos solo funcionarán bien para empresas con marcas sólidas o que sean socios comerciales esenciales por alguna otra razón.

En segundo lugar, debe haber una fuerte ventaja del incumbente, representada por una fuerte asimetría en la disponibilidad de una infraestructura o insumo crucial, o en la base de clientes preexistente, y más generalmente, por una participación de mercado alta y persistente; esto se vería reforzado por la presencia de costes de cambio, por la infrecuencia de las compras y por las externalidades de la demanda.

En consecuencia, la existencia de una posición dominante es un requisito necesario para la constatación de descuentos exclusorios, y cuanto más fuerte sea el dominio, más grave debería ser la preocupación por efectos anticompetitivos.

Por el contrario, en situaciones en las que el dominio es débil, debido a que la empresa dominante se enfrenta a rivales relativamente fuertes, uno debería ser mucho más escéptico de que un esquema de descuentos tenga un efecto exclusorio.

En tercer lugar, la discriminación de precios con efectos exclusorios es más probable cuando la demanda está fragmentada , es decir, cuando hay muchos compradores cuya demanda individual es insuficiente para patrocinar la entrada de un nuevo competidor y que no pueden coordinar sus decisiones de compra.

Por el contrario, la concentración de compradores puede aliviar significativamente las preocupaciones anticompetitivas.

En ese sentido, las agencias centrales de compras, o instituciones que favorecen la comunicación entre compradores pueden ser beneficiosas al mitigar el riesgo de fallas de coordinación. Por lo tanto, es importante un análisis cuidadoso de la situación del comprador y del poder de negociación, en particular para ver hasta qué punto necesitan depender de la empresa dominante para una parte o la mayor parte de sus ventas.

En cuarto lugar, la discriminación de precios excluyentes es más probable si la competencia aguas abajo es lo suficientemente débil. Cuando la competencia aguas abajo es, por el contrario, lo suficientemente intensa, la demanda de un solo comprador puede ser lo suficientemente grande como para que el rival aguas arriba cubra el costo de entrada o, de manera más general, para que logre una escala eficiente.

Lea siempre la letra pequeña o consulte con un asociado de ventas para asegurarse de aprovechar al máximo todos los descuentos disponibles. Estudio de caso: Starbucks Rewards es un excelente ejemplo de un programa de fidelización que ofrece descuentos y ventajas exclusivos.

Los miembros del programa ganan estrellas por cada compra, que pueden canjearse por bebidas, comida o productos gratis. Además, Starbucks suele ofrecer promociones exclusivas para los miembros de su programa de fidelización, como descuentos en el happy hour o acceso anticipado a nuevos productos.

Al participar en Starbucks Rewards, los clientes leales pueden disfrutar de importantes ahorros y beneficios exclusivos que no están disponibles para el público en general. Los descuentos exclusivos por fidelidad son las joyas escondidas para los clientes leales.

No solo brindan ahorro de costos, sino que también ofrecen ventajas únicas y acceso a promociones por tiempo limitado. Al unirse a programas de fidelización, mantenerse informado y combinar descuentos, los clientes pueden maximizar los beneficios de estas ofertas exclusivas.

Entonces, si aún no lo has hecho, aprovecha el programa de fidelización. crear un sentido de valor y pertenencia a través de descuentos exclusivos. Los descuentos exclusivos se han convertido en una estrategia de marketing común utilizada por las empresas para atraer y retener clientes leales.

Estas ofertas por tiempo limitado y ofertas especiales no solo brindan a los clientes beneficios financieros sino que también aprovechan su psicología, creando un sentido de valor y pertenencia.

En esta sección, exploraremos la psicología detrás de los descuentos exclusivos y cómo pueden ser efectivos para fidelizar a los clientes.

Uno de los factores psicológicos clave que entran en juego cuando se trata de descuentos exclusivos es el concepto mismo de exclusividad. Al ofrecer un descuento que sólo está disponible para un grupo selecto de clientes, las empresas pueden crear una sensación de exclusividad y escasez.

Esto desencadena una sensación de urgencia y fomo miedo a perderse algo entre los clientes, lo que los lleva a aprovechar la oferta antes de que expire.

Por ejemplo, los minoristas en línea suelen enviar correos electrónicos personalizados a sus clientes leales, ofreciéndoles descuentos exclusivos en determinados productos o envío gratuito por tiempo limitado.

Esto hace que los clientes se sientan especiales y valorados, aumentando su fidelidad a la marca. Otro aspecto psicológico detrás de los descuentos exclusivos es el valor percibido que ofrecen a los clientes.

Cuando los clientes reciben un descuento, sienten que están obteniendo una mejor oferta en comparación con el precio normal. Esta percepción de valor mejora su satisfacción general con la compra y los hace más propensos a regresar al negocio en el futuro.

Aunque el descuento pueda parecer pequeño, los clientes lo perciben como un beneficio valioso y se sienten motivados a seguir comprando su café en esa tienda en particular para acumular más descuentos. construyendo un sentido de pertenencia.

Los descuentos exclusivos también pueden fomentar un sentido de pertenencia entre los clientes , creando una conexión emocional más fuerte con la marca. Cuando los clientes forman parte de un programa de fidelización que ofrece beneficios exclusivos, se sienten parte de una comunidad especial.

Este sentimiento de pertenencia no sólo fomenta la repetición de compras, sino que también aumenta la defensa del cliente y las referencias de boca en boca. Tomemos el ejemplo de un gimnasio que ofrece descuentos exclusivos a sus miembros. Al brindar un sentido de pertenencia a una comunidad de personas preocupadas por su salud, el estudio no solo retiene a sus miembros existentes sino que también atrae a otros nuevos a través de recomendaciones positivas.

Para aprovechar eficazmente la psicología detrás de los descuentos exclusivos, las empresas deben tener en cuenta algunos consejos clave:. Esta personalización hace que los clientes se sientan comprendidos y valorados.

Esto se puede hacer mediante temporizadores de cuenta regresiva, disponibilidad de stock limitada o ventas flash. Resalte los ahorros que recibirán o los beneficios adicionales que obtendrán, reforzando el sentido de valor e importancia. utilice estos datos para perfeccionar sus estrategias y mejorar la participación del cliente.

Un ejemplo notable de cómo aprovechar descuentos exclusivos para fidelizar a los clientes es amazon Prime. Crear un sentido de valor y pertenencia - La fidelidad vale la pena precios anunciados y descuentos exclusivos por fidelidad.

Estudios de caso: Cómo la lealtad beneficia tanto a los clientes como a las empresas. Los programas de fidelización desempeñan un papel importante en el éxito de las empresas al recompensar a los clientes por su fidelidad e incentivarlos a seguir regresando.

Estos programas se han vuelto cada vez más populares en los últimos años y empresas de diversas industrias los implementan.

Pero, ¿cómo benefician exactamente los programas de fidelización tanto a los clientes como a las empresas? En esta sección, exploraremos algunos estudios de casos que demuestran cómo la lealtad vale la pena para ambas partes.

Mayor retención de clientes: el principal beneficio de los programas de fidelización es una mayor retención de clientes. Esto significa que es más probable que los clientes continúen haciendo negocios con una empresa que ofrece un programa de fidelización.

Por ejemplo, el programa de fidelización de Starbucks, Starbucks Rewards, ha tenido un gran éxito en retener clientes. Aumento de ingresos: los programas de fidelización también pueden generar mayores ingresos para las empresas.

Al ofrecer recompensas y descuentos exclusivos a clientes leales, las empresas pueden incentivarlos a gastar más dinero. Por ejemplo, el programa Beauty Insider de Sephora recompensa a los clientes con puntos por cada dólar que gastan, que pueden canjearse por descuentos en compras futuras.

Como resultado, el programa ha logrado aumentar el gasto de los clientes. En , los miembros de Beauty Insider gastaron 2,5 veces más que los no miembros.

Mayor participación del cliente: los programas de fidelización también pueden mejorar la participación del cliente al proporcionar a las empresas datos valiosos sobre las preferencias y hábitos de compra de sus clientes.

Estos datos se pueden utilizar para crear campañas de marketing personalizadas y mejorar la experiencia general del cliente. Por ejemplo, el programa de membresía Prime de Amazon brinda a los miembros acceso a ofertas exclusivas y envío gratuito, al mismo tiempo que recopila datos sobre sus hábitos de compra.

Estos datos luego se utilizan para recomendar productos y personalizar la experiencia de compra de cada cliente. Lealtad a la marca mejorada: los programas de lealtad también pueden mejorar la lealtad a la marca , ya que los clientes se sienten apreciados y valorados por la empresa. Al ofrecer recompensas y descuentos exclusivos, las empresas pueden crear una sensación de exclusividad y hacer que los clientes se sientan parte de una comunidad.

Por ejemplo, la empresa de ropa Madewell ofrece un programa de fidelización llamado Madewell Insider, que recompensa a los clientes con envío gratuito, descuentos exclusivos y acceso temprano a nuevos productos.

Los programas de fidelización son beneficiosos tanto para los clientes como para las empresas. Los clientes se benefician de recompensas y descuentos exclusivos, mientras que las empresas se benefician de una mayor retención de clientes, ingresos, participación del cliente y lealtad a la marca.

Al implementar un programa de fidelización eficaz y bien diseñado, las empresas pueden crear una base de clientes leales que impulsará su éxito en los años venideros.

Cómo la lealtad beneficia tanto a los clientes como a las empresas - La fidelidad vale la pena precios anunciados y descuentos exclusivos por fidelidad.

Aproveche los bonos de registro y las ofertas de bienvenida. Al unirse a un programa de recompensas por fidelidad, es importante aprovechar al máximo los bonos de registro inicial y las ofertas de bienvenida.

Muchos programas ofrecen atractivos incentivos para nuevos miembros, como puntos de bonificación, descuentos exclusivos o incluso obsequios. Por ejemplo, los programas de fidelización de las aerolíneas suelen ofrecer millas de bonificación al registrarse, que pueden utilizarse para vuelos futuros.

Al aprovechar estos bonos de registro, puede acumular recompensas rápidamente y comenzar a cosechar los beneficios de su membresía. Muchos programas de recompensas por fidelidad tienen estructuras escalonadas que ofrecen diferentes beneficios según su nivel de membresía. Es fundamental comprender los niveles y trabajar para avanzar a niveles más altos para desbloquear ventajas adicionales.

Por ejemplo, los programas de fidelización de hoteles suelen tener niveles que van desde el básico hasta el élite, con beneficios como mejoras de habitación, salidas tardías y desayuno de cortesía disponibles para los miembros de niveles superiores.

Al ganar y canjear puntos estratégicamente, puede subir de nivel y maximizar el valor de su membresía. utilice programas de socios y afiliados. Para mejorar el valor de sus recompensas de fidelidad, explore los programas de socios y afiliados asociados con el programa del que es miembro.

Por ejemplo, las compañías de tarjetas de crédito suelen tener asociaciones con varias aerolíneas , hoteles o minoristas, que ofrecen puntos de bonificación o descuentos exclusivos al usar sus tarjetas afiliadas.

Al aprovechar estas asociaciones, puede ganar recompensas adicionales o disfrutar de privilegios especiales que no estarían disponibles únicamente a través del programa de fidelización. Los programas de recompensas por fidelidad suelen ofrecer promociones por tiempo limitado y ofertas especiales a sus miembros.

Estos pueden incluir tarifas con descuento en mercancías, puntos de bonificación por determinadas compras o actividades, o incluso acceso exclusivo a eventos. Si se mantiene informado sobre estas promociones y actúa rápidamente cuando surgen, podrá maximizar sus recompensas y aprovechar oportunidades únicas.

suscribirse a boletines informativos, seguir las cuentas de redes sociales del programa o consultar periódicamente su sitio web puede ayudarle a mantenerse actualizado con las últimas ofertas. En algunos casos, los programas de recompensas por fidelidad se pueden combinar con otros descuentos o promociones para maximizar sus ahorros.

Por ejemplo, un minorista podría ofrecer un descuento en un programa de fidelización además de un evento de venta o liquidación, lo que le permitirá disfrutar de importantes ahorros. De manera similar, algunas tarjetas de crédito ofrecen reembolsos adicionales o puntos de bonificación para ciertos tipos de compras, que se pueden acumular con las recompensas obtenidas a través del programa de fidelización.

Al combinar estratégicamente múltiples beneficios, podrás aprovechar al máximo tu membresía y ahorrar aún más. Si sigue estos consejos y estrategias, podrá maximizar el valor de su membresía de recompensas de fidelidad.

Ya sea aprovechando los bonos de registro, comprendiendo las estructuras escalonadas, utilizando programas de socios, manteniéndose informado sobre ofertas por tiempo limitado o combinando múltiples beneficios, existen numerosas formas de optimizar sus recompensas.

Recuerde, la lealtad vale la pena, ¡pero depende de usted aprovecharla al máximo! Los programas de fidelización y descuentos exclusivos se han vuelto cada vez más populares entre las empresas que buscan establecer relaciones a largo plazo con sus clientes.

Al ofrecer incentivos y recompensas a los clientes leales, las empresas no sólo pueden aumentar la retención de clientes sino también fomentar la repetición de compras y fomentar un sentido de lealtad a la marca.

Los miembros obtienen un punto Beauty por cada USD gastado y pueden canjearlos por artículos de belleza al momento de efectuar cualquier pago posterior. El programa de Sephora es claro: calcula los puntos en USD y la recompensa pueden obtenerla en su próxima compra en forma de los artículos de belleza que deseen.

Imagen de Sephora. Los programas de fidelización se han diversificado en los últimos tiempos, gracias a que los clientes han demandado más variedad y flexibilidad en los beneficios.

Si tu empresa tiene la oportunidad de generar alianza con otras marcas puedes crear un programa de lealtad que no solo te permitirá prospectar más clientes, sino que allanará el camino para futuras alianzas con otros negocios que pertenecen a tu sector o industria.

Un claro ejemplo de este tipo de programas de fidelización es Apple, quien por la compra de algunos productos seleccionados permite a sus clientes acceder a otras promociones de marcas como Nike, ClassPass o HeadSpace. Imagen de Apple. Además de ganar millas, los miembros de Flying Club de Virgin Atlantic pueden obtener puntos de nivel.

Los nuevos miembros ingresan al nivel inicial Club Red, después pasan a Club Silver hasta llegar a Club Gold. La empresa creó una tabla de beneficios detallada para que los clientes puedan comprender fácilmente los beneficios adicionales que reciben cuando pasan de nivel Red a Silver y a Gold.

La clave de este sistema radica en ofrecer beneficios en las primeras etapas para que el cliente quiera seguir utilizando la marca. En el proceso, el comprador descubrirá que no es imposible llegar al máximo nivel y que obtendrá más beneficios increíbles si pertenece a la última categoría.

Imagen de Virgin Atlantic. Por 99 USD al año, entre otros beneficios, los usuarios de Amazon Prime reciben millones de productos en dos días, sin costo adicional y sin la necesidad de un importe mínimo de compra. Porque los clientes frecuentes consideran que obtienen mucho valor.

El programa Prime además no solo ofrece el envío gratuito por la tarifa, sino que también permite la reproducción de contenido audiovisual exclusivo y muchos otros servicios. De hecho, este programa es la base del éxito de Amazon y brinda tantas ventajas que otras empresas lo han imitado.

Imagen de Amazon. TOMS Shoes ofrece calzado a las comunidades que lo necesitan. El compromiso más importante de la marca es mejorar la calidad de vida y promete que, por cada compra, ayudará a alguien necesitado. Al comienzo de la iniciativa, TOMS donaba calzado a niños por cada compra, pero luego fue más allá y comenzó a trabajar para garantizar el acceso al agua potable, mejorar la asistencia de salud materna y colaborar con organizaciones mediante productos temáticos.

Actualmente TOMS, a través del Fondo de Donaciones Globales, ha contribuido a generar 2 millones de USD en apoyo a los esfuerzos de ayuda global COVID, al distribuir los fondos a sus socios que permanecen en primera línea, entregar suministros, construir estaciones de higiene y mucho más. Imagen de TOMS.

American Express colabora con un gran número de empresas. Los miembros de este programa ganan puntos y pueden canjearlos en estas tiendas cuando enlazan la tarjeta de fidelidad con su cuenta de Membership. Por ejemplo, los clientes pueden utilizar los puntos que hayan ganado para adquirir un artículo tecnológico en Best Buy.

El mayor atractivo de este programa es su flexibilidad, ya que los clientes pueden canjear los puntos en muchas tiendas minoristas. Imagen de American Express. Este programa de fidelización creado por Microsoft te da puntos y recompensas al utilizar productos de la empresa, como su buscador o su tienda de aplicaciones.

Es un programa gratuito que viene incluido en tu cuenta de Microsoft y la idea es realizar acciones y acumular puntos que pueden canjearse por tarjetas de regalo y servicios de Microsoft y Xbox, incluidos Xbox Game Pass y Xbox Live Gold.

Este programa de fidelización también te permite fijar objetivos que te sirven para saber cuántos puntos te faltan para conseguir un premio. Microsoft renueva los objetivos cada semana para que los usuarios puedan establecer sus metas, alcanzar los puntos y obtener recompensas jugando.

Imagen de Microsoft. Los puntos BBVA son el programa de fidelización de recompensa de las tarjetas de crédito de esta entidad bancaria. Su sistema es bastante sencillo: por cada consumo realizado, se acumulan puntos. Después estos pueden ser canjeados en más de establecimientos comerciales.

Imagen de Puntos Delivery. El hotel Marriott cuenta con un programa de lealtad llamado Marriott Bonvoy, con el cual sus clientes frecuentes pueden acumular y canjear puntos por diferentes beneficios como: noches de hospedaje gratis, acceso a eventos exclusivos, alquileres vacacionales de lujo, entre otros.

Este programa de lealtad es una excelente forma de recompensar a los clientes y hacerlos vivir experiencias aún mucho más placenteras y que refuercen su relación con la marca.

Imagen de Marriott. Toks, una popular cadena de restaurantes en México, ha logrado mantener una amplia presencia de mercado. Tiene más de establecimientos en el país, con lo cual establecer un programa de clientes frecuentes aplicable a todas sus sucursales es muy atractivo para su clientela.

Ofrece descuentos para el consumo individual y para los acompañantes. Además, cuenta con alianzas con otros comercios de alimentos para brindar beneficios adicionales.

Imagen de Toks A comer C lub. La cadena de cines con presencia en México, Costa Rica, Perú y 14 países más cuenta con un programa de lealtad en casi todas sus localizaciones.

Incluye no solo entradas al dos por uno, sino promociones en el mes del cumpleaños del cliente, alimentos y bebidas gratis, así como puntos canjeables por diferentes productos.

Imagen de Cinépolis. La cadena española Casa del Libro tiene un programa de fidelización que va en etapas. Además, ofrece un programa especial para el público infantil que incluye eventos especiales y regalos exclusivos.

Imagen de Casa del Libro. La cadena chilena de productos de construcción y mejoras del hogar cuenta con el Círculo de Especialistas, un programa de fidelización en varios niveles al que pueden integrarse tanto clientes individuales como empresas.

No se limita a dar descuentos en sus productos; también brinda sesiones de capacitación e incluso experiencias de entretenimiento, por lo que goza de un gran éxito entre su público.

Imagen de Sodimac. Cencosud, por medio de sus marcas Santa Isabel, París, Easy y Jumbo, entre muchas otras, tiene un programa de fidelización activo en Chile, Colombia y Perú.

De esta manera, motiva a su clientela a adquirir productos en diversos establecimientos, donde pueden encontrar desde productos para el hogar y calzado hasta tecnología. También ofrece canjes y regalos de temporada que incentivan las compras en Navidad y otras festividades.

Imagen de Cencosud.